WebCIS 4.0: Intelligentes Einkaufscontrolling hilft bei Vertriebsgesprächen

Die volatilen Einkaufsmärkte erfordern auch von den Vertriebskollegen einkäuferische Analytik

Die derzeit sprunghaft ansteigenden Rohstoff- und Energiepreise erweitern die Rolle des Einkaufscontrollings: Unterstützung der Vertriebsgespräche mit den Kunden durch präzise Einkaufsinformationen. Doch wie lassen sich Vertriebsargumente diesbezüglich unterstützen und verbessern?

Die steigenden Einkaufspreise der letzten Monate aller rohstoff- und energienahen Märkte sind in erschreckender Deutlichkeit in der Messung der Materialkostenentwicklung in WebCIS 4.0, den ControllingInformationssystemen von SoftconCIS, sichtbar. Welche Warengruppen, Lieferanten oder Materialien sind von diesen massiven Preisschüben in welcher Höhe betroffen, wieviel trägt hierbei der immer stärker werdende Wechselkurs des US-Dollars bei? WebCIS 4.0 zeigt alle Preiswirkungen auf den Zukaufsmärkten schnell, präzise und nachvollziehbar auf Knopfdruck an. Was ist davon GuV wirksam, was ist als CarryOver-Effekt im nächsten Jahr bereits sichtbar? Wie müssen die Szenarien der Einkaufsplanung angepasst werden, um künftige Kostenrisiken aus Best- und WorstCases einschätzen zu können? Ein professionelles Einkaufscontrolling basierend auf einer transparenten Informationsplattform sind in diesen Zeiten eine zwingend notwendige Organisationsgrundlage für jeden Einkauf.

Volatile Einkaufsmärkte erfordern vertriebliches Handeln

Die Geschwindigkeit und Höhe der Kostensteigerung im Einkauf bringen den Vertrieb unter enormen Handlungsdruck. Wie können die sich in den Produktionskosten niederschlagenden Kostensteigerungen der Zukaufsmärkte dem Kunden gegenüber klar kommuniziert werden, so dass am Ende eine einvernehmliche Akzeptanz höherer Verkaufspreise entsteht? Es reicht nicht mehr, dass auf Vertriebsseite mit pauschalen Preisanpassungen in der Höhe der allgemeinen Lohnsteigerungen argumentiert wird. Kunden fordern detaillierte, offene Kalkulationen, welche Kostentreiber welche Produkte beeinflussen. Somit steht der Vertrieb vor dem gleichen Problem wie der Einkauf: Schnelle, nachvollziehbare Messungen der Kostenentwicklung, wie diese sich aus den kreditorischen Rechnungsbuchungen ergeben. Es reicht hierbei aber nicht, auf allgemeine Preisindizes für das gesamte Produktsortiment zurückzugreifen. Nein, die Kunden erwarten für ihre Produkte einen Nachweis, in welcher Höhe sich Rohstoffe, Energie, Transport, Personalkosten entwickelt haben und wie die künftigen Erwartungen auf den Einkaufsmärkten sind.

Transparenz des Einkaufs auch in der Verkaufsstückliste

Mit WebCIS 4.0 sind alle Voraussetzungen sowohl aus Einkaufs- als auch Vertriebssicht schon erfüllt. Für den Einkauf gilt: Alle denkbaren Messungen der Preisveränderungen, ob rollierend, als Stichtagsvergleich, im Übergang zu den Kalkulationspreisen, im Rückblick oder als auf Szenarien basierende Planung, sind für Einkaufsentscheidungen wichtig. Für den Vertrieb gilt: Alle Zukaufsmaterialien müssen in der Stücklistenstruktur mit ihren Einsatzmengen gepflegt sein. So kann, aggregiert auf den Stücklistenkopf, das gesamte Einkaufsspektrum inklusive aller Preisveränderungen mit allen Einflussgrößen transparent dargestellt werden. Eine unablässige Informationsquelle für die Vertriebsgespräche. Nur so kann jedem Kunden für sein Produktspektrum exakt dargelegt werden, wie sich die aktuellen Rohstoff- und Energiemärkte in den Produkten niederschlagen.

Fragen und Antworten des Vertriebs auf Knopfdruck

Angereichert um Informationen, wie monatliche Verkaufsmengen und Verkaufspreise, können nun in WebCIS 4.0 auf Knopfdruck Fragen beantwortet werden, wie:
› Passen die Verkaufspreisveränderungen zu den Einkaufspreiseveränderungen.
› Welche Mindestpreisanpassungen müssen im Vertrieb erzielt werden, um den Kostensteigerungen der Rohstoff-, Energieund Transportmärkte gerecht zu werden.
› Welche Preiserwartungen zeigen sich in Planungsszenarien und wie sollte der Vertrieb darauf reagieren.

Zusammengefasst lässt sich sagen, dass der analytische Blick auf die sprunghaften Entwicklungen auf den Einkaufsmärkten für die Kundengespräche des Vertriebs für viele Unternehmen von existenzieller Bedeutung ist. Die Vertriebsmitarbeiter müssen sich damit auseinandersetzen, wie sie einkäuferische Preis- und Kostenanalysen in ihre Argumentationen einbauen. Wohl dem, der dann Informationstransparenz auf Knopfdruck hat.

„Der Einkauf ohne Einkaufscontrolling ist wie ein Flugzeug ohne Cockpit“: Werner Güntner, Geschäftsführer SoftconCIS